揭秘SHEIN供应链：打爆快时尚巨头的魔法，如今能打赢Temu吗
估值660亿美元，屡传将在美IPO，跨境电商平台希音（SHEIN）在国内外受到关注。“低调”是外界对希音的固有印象，而一家公司对外的风格，往往与公司掌舵人的气质息息相关，40岁希音创始人许仰天虽以500亿元财富位列《2023胡润全球富豪榜》第341位，但外界对许仰天的信息知之甚少，甚至许多员工及供应链合作伙伴也未见过他本人。希音的发展也引来其他跨境电商平台的注意。去年以来，希音和拼多多旗下的跨境电商平台Temu互相提起诉讼，希音指控Temu商标假冒和侵权，包括抄袭其SHEIN品牌的产品与图片，Temu则在起诉书中称，希音利用市场支配力量逼迫服装厂商放弃与Temu的合作，要求8000多家制造商与其签署排他性协议以锁定供应链。尽管希音认为Temu的诉讼没有依据，并称将积极应诉，用强有力的法律手段维护公司权利，但外界仍对希音供应链工厂好奇，是怎样的供应链撑起希音去年227亿美元（约合1632.4亿元）的营收，但对于供应链工厂，希音并不愿透露太多。近日，澎湃新闻记者分别探访了希音位于广州、东莞、佛山的工厂，这家把中国总部设在广州市番禺区南村镇的企业，在发展初期盘活了南村镇附近的工厂，而随着订单体量进一步扩大，供应链向外辐射，广州以及周边城市丰富的货源及价格优势进一步培育了希音的发展。在采访中，有两位工厂负责人告诉澎湃新闻记者，他们在希音发展迅猛前就与希音有接触，现在希音已是他们的主要客户。“早期工厂，有达不到希音的标准被淘汰的，也有跟着希音发展壮大，从工厂小老板变成企业家的。”一位负责人说。“小单”与“快反”公开信息显示，2008年，许仰天开始创业，为国际贸易企业提供市场营销咨询服务，此后他又开始第二段创业，摸索直接面向消费者的B2C模式，2012年聚焦女装品类，并采用独立站自主品牌模式。希音的业务主要面向欧美、中东、东南亚等市场，近年来实现高速发展，2017至2020年GMV每年保持超100%增速，2021年GMV超1000亿元人民币。广东省服装服饰行业协会秘书长陈韶通介绍，与各大电商平台模式不同，希音典型特点是从自主品牌起家，旗下有SHEIN、ROMWE、 MOTF等不同定位的11个自主品牌，从产品设计、风格定位、生产制造标准、质量管理标准等都需要遵循SHEIN自主品牌的管理与要求，最后以自主品牌的商标与LOGO在市场上进行销售。以SHEIN为首的自主品牌是希音的核心品牌资产，而这些品牌成功的密码，是“小单快反”的运营新模式，而且价格便宜。小单，是指小批量生产，快反则是指面向市场的需求快速反应，迅速调整，根据市场的反馈情况，再决定是否补货量产，这与服装业传统的“以产定销”有很大的不同。希音供应商的小单快反能做到多快？位于广东佛山的数码印花厂负责人林敬告诉澎湃新闻记者，该厂服务了希音体系内的二百多家成衣厂，当成衣厂向该厂下面料订单，他可以做到24小时内交单，生产的面料会满足希音对克重、色彩、纹路、耐磨擦牢度等各方面的合规要求，“16小时做完，物流8小时内送到，我们自己有10辆车，车不够用的时候会喊第三方货运公司送货。”林敬说。https://imagecloud.thepaper.cn/thepaper/image/264/813/128.jpg工厂内，记者看到，一台台的数码印花机正开足马力在面料上打印花纹，这些数码印花机不受花型限制，图像可以任意修改，既可以实现单件制作，也可以进行大批量生产且交货速度快。当面料送到成衣厂，进入生产加工环节。位于东莞市虎门镇的某头部企业是以纺织服装、服饰业为主的企业，该公司负责人告诉澎湃新闻记者，虎门服装产业集群类型丰富，面料到工厂，最快可以做到3天交货，“集团旗下有15家子公司，半数以上的子公司与希音有合作，公司也有其他的客户同时合作。在小单快反能力上，我们在东莞算是做到极致了。希音每一个SKU一般以100至200件起订，如果销售趋势好立刻返单，但如果销售不达预期则中止生产。”澎湃新闻记者跟随工作人员来到该集团旗下的一家标准工厂，该工厂只生产希音的服装，面对同一道工序，这家工厂有智能化很高的产线，也有依靠人力的产线。“智能化的目的不是取代人，而是提升效率，减少浪费。比如，希音的首单测款可能是100件，我们可以人力来做，再经过几轮复测之后，批量生产时，更适合智能化产线。”上述集团负责人说，他们与希音有接触是在2018年，因为希音的加持，公司业务这几年增长很快，“集团层面来说，希音的订单量占到三成以上，工厂不愁订单，希音没有淡旺季之分，体量不是问题，是要看工厂能不能‘吃’得下。”https://imagecloud.thepaper.cn/thepaper/image/264/813/129.jpg在工厂负责人看来，资金链是供应链工厂的生命线，希音向工厂提供了颇有竞争力的结款条件，付款周期通常为每周、每两周或30天，而行业的平均水平是90天，考虑到资金流动性和盈利能力，工厂也愿意与希音合作。据澎湃新闻记者了解，像上述集团的标准工厂，生产的每一道工序均需达到希音的要求，同时希音会对供应商打造标准工厂有一定的资金补贴，这让更多供应商有动力打造适合希音的工厂，但上述工厂负责人并不愿透露希音补贴的具体数额。为了让供应链企业更快了解希音的标准，希音在广州打造了一个“创新研究中心”，占地6万平方米，超1300名员工，“你可以将那里理解为希音的一个服装制造大脑，。对内，它是小单快反精益生产模式的研究，然后对外输出小单快反标准，若有工厂问各环节怎么才能达到希音的要求，到这个工厂可以找到答案。”去过该创新研究中心接受培训的上述工厂负责人士说。https://imagecloud.thepaper.cn/thepaper/image/264/813/130.jpg神秘的创始人“工作两年，我仅在电梯里见过许仰天一次，‘其貌不扬’。”“互联网上关于老板的照片有的是错误的，他并未要求更改，甚至要求公司不必整理他的个人信息。”“他从未对外接受过采访，另外未经公司允许，其他高管也不能接受媒体访问。”一些希音的员工向澎湃新闻记者发出上述感慨，对于许仰天给员工的印象，有三位希音员工用了“实干”、“业务型”的词语评价他。目前，外界对于希音创始人许仰天的经历描述大致相同：80后，山东淄博人，毕业于青岛科技大学国际贸易专业，早期做过SEO（搜索引擎优化），后成立希音，做起了婚纱生意。更多许仰天的信息，来源于他早年的合作伙伴李鹏的讲述。据晚点 LatePost报道，李鹏第一次见许仰天的印象是“精瘦得跟猴一样”，许仰天从不会偷懒，没有过多的娱乐活动，也几乎没有在晚上十一点前回过家。李鹏说，有些人是被迫勤奋。希音的前身南京点唯信息技术有限公司共有三个股东，许仰天、王小虎各持股45%、李鹏持股10%。不过该公司已于2016年注销。李鹏在接受媒体采访时表示：“希音前身最早是我参与创立的，但后来许仰天把我和另外一个创始人王小虎踢出局了。”当时的许仰天把目光瞄准了婚纱领域，“他做过SEO，更懂营销的玩法，比如早期在谷歌搜索‘婚纱’的关键词，谷歌向你推荐的就是许仰天的网站，但婚纱还是太单一了，市场有限，后期自然过渡到女装品类。”一位早期希音员工告诉澎湃新闻记者。上新够快、够便宜、够好用，以及在社交平台大量的营销投入是希音品牌吸引海外客户的原因，有人称希音是线上版ZARA，而现在除了自主品牌之外，希音也为其他有品牌能力的商家提供销售渠道进军国际市场，随着今年其平台化模式的进一步扩展，现在希音更像京东既有自营又有平台，只是京东自营卖的是其他各大品牌的商品，而希音自营是卖自己的品牌。资本层面，有两位知情人士告诉澎湃新闻记者，红杉中国创始人沈南鹏十分重视希音，希音也是他亲自参与管理的项目。希音在2013年被投资机构看到，据浙商证券此前梳理，希音于2013年完成A轮融资，集富亚洲投资500万美元；2015年公司完成B轮融资，景林、IDG投资3亿元人民币，估值15亿元人民币；2018年公司完成C轮融资，红杉等投资，估值25亿美元；2019年，公司完成D轮融资，红杉、Tiger Global等投资超5亿美元，估值超50亿美元；2020年，公司完成E轮融资，估值超150亿美元。另据天眼查APP显示，2023年以来，希音完成了G轮和G+轮融资，在G+轮融资中，希音筹资20亿美元，估值660亿美元，较一年前的1000亿美元缩水逾三分之一。华尔街日报指出，希音最新一轮融资由红杉资本、泛大西洋投资集团和阿联酋主权财富基金Mubadala领投，其中红杉资本和泛大西洋投资集团均参与了希音此前的融资。尽管估值有所缩水，但希音对未来发展充满信心。据英国《金融时报》报道，在希音向投资者展示的一份“管理层简报”中，希音表示，该公司的目标是2025年实现年收入585亿美元，高于去年的227亿美元。这将超过零售巨头H&M和Zara现有的年销售额总和。屡传IPO，与Temu海外互诉去年至今，希音多次传出IPO（Initial Public Offering，首次公开募股）的消息。据路透社6月报道，希音已向监管机构提交注册申请，准备在纽约进行首次公开发行IPO。如果成功上市，希音将成为自滴滴出行2021年在纽约上市以来估值最高的在美上市中概股。当时希音向澎湃新闻否认了这一消息。英国《金融时报》则在今年1月报道称，希音预计最早将于今年在其最大的市场美国进行IPO。眼下，希音也在海外面临诉讼风波。在海外，有设计师提起诉讼，指控希音侵犯版权，利用秘密算法来快速识别和复制新兴趋势和设计。瑞典时装零售商H&M也对希音提起诉讼，称其“在多起设计中侵犯了我们的设计”。不过，在海外关于希音的诉讼中，希音与Temu的互诉更引人关注，这在一定程度上反映了跨境电商的竞争逐渐白热化。据美国彭博社报道，Temu去年9月在美国推出时，设定了1年内商品总价值超越希音的目标。在希音针对Temu的商标侵权诉讼中，希音指责后者“故意且公然侵犯其专有且有价值的商标和版权”、“在社交媒体上冒充希音品牌来促进自己在美国市场的增长”，并使用希音拥有的受版权保护的图像作为自己产品列表的一部分。Temu对这些指控进行了反驳，称希音未能履行其版权主张，因为一些涉嫌侵权的图像未注册。Temu还表示，它从未冒充希音，也没有参与相关的Twitter账户的创建，而这些账户是由其游戏的第三方玩家创建的。Temu在今年7月向美国波士顿联邦法院对希音提起反垄断诉讼，Temu认为希音利用市场支配力量逼迫服装厂商放弃与Temu的合作，此外，希音还向Temu发送大量侵犯版权的虚假通知，扰乱其产品销售。Temu称，自去年10月起，该公司已因此下架了1万多种产品。从最新消息看，法院批准了希音就其商标和版权侵权索赔发出的对TEMU进行紧急临时限制令的请求（TRO：一般有效期为14天，若原告理由充分，可申请延长至28天）。上述两者互诉案件尚无定论。值得关注的是，今年5月，希音拓展了平台模式，开始销售的家居、美容和电子产品，这也是Temu在美国市场销售的产品。据澎湃新闻记者了解，希音已正式上线了针对第三方卖家的扶持计划，目标是在未来三年内，帮助1万个卖家年销售额突破百万美元，10万个中小卖家年销售额达到10万美元。（工厂负责人名字为化名）
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