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你拜访、接待的顾客越多，所接触的生意机会也越多，成交的机会也相对提高，但千万不要把接触数量和销售技术混为一谈。 从实际的统计上看，一个业务人员的社交手段关系到他的成功与否，对产品的了解，对什么人会买、为什么会买的洞悉能力都需要积极、主动、热情。 **无论是工作的干劲，还是投入的时间，最后都是为了能与顾客面对面地接触、沟通，但顾客总是需要引导的。因此这里，在与顾客的沟通中要劝诱鼓动和防卫巩固的问题进行探讨，业务人员在看的时候主要理解说这些话的用意、目的，这些主要是面向现场接触的，它的思路、作用、和局限也就在这边。内容也根据个人的需要进行补充、修改、消化。劝诱、鼓动与贩卖 ** - 好现象 只要净水器代理商销售人员和顾客呆的时间足够长，能说完下面其中的几条，顾客都会接受净水产品，即使最后不购买任何品牌的净水产品也一定有其它的苦衷。如果只有极少数不接受，责任不在你，这些人往往对生活中的其他任何事也采取“麻木”的态度。
- 平时的作业 建议平时多收集些水方面的资料，地方发生的“水”事件。顾客不一定能接受一个推销员的说词，但一定会相信并接受专家的意见和建议。
- 动机 在销售的过程中，很快你会发现你不是在销售净水器，而是在做健康用水的说服工作，卖的是健康用水的观念。因此关心民众饮水健康的神圣使命就是你的工作。
- 道具 ***小编建议建议净水器代理随身佩带用过的有污染的滤芯实物。有时，你说很多有关水的生活相关问题，然后出示这样的滤芯，效果真是妙不可言。就PP滤芯而言，你可以出示用过3-5个月的滤芯，让用户观察，触摸，直接感受，然后告诉用户，你没把6个月的拿出来是因为怕用户会不敢喝水了。对于集团顾客，如果你能出示该地区他们熟悉的顾客的名单，安装使用的实物照片，就可以减少他们决策难度。
- 话题 如果你们的交流能从跟顾客有关的事情开始，显然顾客都会比较配合，你可以问他：“你家是二次供水吗？”然后话题从二次供水这方面展开„„。
- 概论 许多人都有接触过直饮机，隐约知道这个技术和航天技术有关，这个技术70年代就已经有，现在已经很成熟，当时美国人需要把航天员送上天，发现不能解决航天员喝水的问题，试想让航天飞机带5顿的水上天是不现实，只能废水回收利用，把航天员的尿液和呼吸出来的蒸汽回收再用，试想如果尿都能处理，何况是自来水中的污染物质，毕竟自来水没有脏到比尿还脏。
- 原理 这是种膜材料，我们可以把它想象成膜片上面有许多小孔，这个孔可以通过水分子，把比水大的分子拦截下来，在实际的讲解中你可以手上拿张纸效果更佳，普通人的想象能力是有限度的，你说膜的概念，听众最容易想到的是不透水的塑料薄膜，因为它能接触到的也就这些，这时你千万不能指望别人的想象能力，你在解说比画膜的过滤效果的时候，手头有张白纸就能很好的派上用场，因为大家都知道纸是透水的，并且有过滤效果。其实这个技术比我们想象的复杂的多，这个材料会在材料表面释放出电荷，一般水分子是两极结构，像磁铁一样，你知道的，水分子是由一个氧原子，两个氢原子，所以表面电荷能吸附水分子，而一般的物质都是分子团结构，没有极性，电荷没有办法吸引。所以它能把水分子过滤出来，我们把膜材料神秘化。
- 口感更甜润 有人总是认为我们的产品是对抗污染的东西，其实过滤完污染后，留下清凉和甜润何尝不是种享受。
泉水从刚从岩石缝隙冒出来是清凉、甜润的，含有微量的矿物质，最适合人体饮用，水从岩石冒出来到城市家庭的水龙头平均300公里长，需要6-50天的时间，带上杂质是不可避免的，我们的设备能把自来水中的异味和色素过滤掉，把水质还原到接近刚刚从岩石缝隙冒出来时的口感。 - 污染 许多问题要在统计上才有意义，单个的个体并不容易觉察到；一般，人群癌症发病率是0.75%，有个地方的人癌症发病率是0.9%，也就是每1万人中有90人得癌症，多了15个人，就多了15个家庭悲剧，没有人愿意摊到这种事情，这数据在统计上是很高，因为太高了，调查发现是这个地方的水源中含有铅，铅是重金属，你知道的，重金属和石棉都会致癌。这时你应该详细讲解我们的每道滤芯针对的作用。
10、 经济效率 ××（地方）有个桶装水的老板都已经买奔驰车了，（你应该搜集各个地方送水老板奢侈的生活例子）想想一桶桶装水卖8块钱，如果用我们的机器制造，成本不到3毛至7毛，一桶水差7块钱，这等于是抢劫，我们这个城市月销售桶装水60万桶，你说他能不买奔驰车吗。接着说，如果省钱就是赚钱，那么，也就是喝一桶水赚7块钱。如果你一天喝半桶水，一天就节约3.5元，一个月105元，一年就1260元，一天一桶，一年就2520元，喝得多省得多、赚得多，这时你应该按动你的计算机。 11、 要喝多少有多少 我们的机器设计是一天50加仑，这是美国的单位标准，换算成桶装水就是每天10桶水，一般一个一天家庭最多喝的水不会超过3桶，这样应付家庭日常用水是绰绰有余，等于山泉水引到了家里，你要喝多少就有多少，如果你买桶装水，这样是现实不得的。 12、 干净卫生 中国有十五亿人口，猪是人的三倍，有45亿只，你想想45亿只猪的生活污水直接排到水里的后果，更不用说是农药、化肥、工业污染了。这时你应该出示用过的严重污染的滤芯实物。 13、 新生活的标准 如果把自来水全部净化到可以喝，那么拿来冲马桶是种浪费，如果全部自来水没有经过净化就直接喝，那么是很对不住自己的。用合理的办法把小部分水净化成干净的水，解决所有家庭的饮用干净水的问题， 这是新生活的标准，在瑞典的普及率是100%，用得都不爱用了，我们现在生活水平提高了，当然污染也更严重了，目前的用户大多是生活层次比较高，有健康意识的人。 14、 健康就是快乐 许多人用久了都会产生依赖感，像我本人现在不用净化过的水比让我死了还难受，直饮水没有异味，污染，喝下去有些甜，有些人连刷牙都用这个水了，用了我们的产品后再用自来水刷牙都会觉得很难受。××（地方）有个顾客用了我们的直饮机后，觉得很好用，在他家的每个洗手台都装了一个，总共三台。继续说，把直饮水装在玻璃杯放置五个小时以后，你会发现玻璃杯壁解析出极微的小泡泡，这是溶解在水中的氧气，所以这个水含氧量很丰富，如果你把水烧开喝，那冒起来的泡泡就会把氧分子带走了，而我们的水含氧丰富。 15、 煮饭做汤 留心下，你会发现在家庭中，煮饭做汤的水比我们单纯喝的水多得多，比例是3/1，煮饭做汤的问题更应该解决，如果你用一杯自来水烧开，和一杯矿泉水烧开，闻下就会发现自来水里面有种污染的味道，闻都能闻出来，更不用是喝了，我们做汤的时候，因为汤的味道比较重，掩盖住了这种味道，闻不出来，但不等于这味道不存在。煮饭做汤更应该净化，这用桶装水是不现实的，因为桶装水太贵。接着说净化过的水煮出来的饭比较白，比较香„„ 16、 对使用质量较差的净水器用户的诉求 你可以教他怎么判断好的塑料：判断一个净水产品好不好你闻下它的塑料就好了，一般的产品为了降低成本用废旧塑料来做，刺激性味道浓烈，说明它有毒，我们这种是用食品级的塑料来做的零部件，没有味道。我们在普及健康塑料知识的时候也宣传了我们的产品品质。 17、 对净水桶用户的诉求 你打开你家的净水桶闻下，都会有股怪怪的味道，一般新的净水桶15天就会发臭，在淡水中不要24个小时，只要水加进去20秒钟就开始滋生细菌了，细菌的繁殖容易产生亚硝酸盐，亚硝酸盐是致癌物质，因此不喝还好些，弊大于利，如果有作用就是安慰作用。我有个客户，买了个净水桶，朝太阳的那面都已经长绿藻了。实际情况是，使用这样产品的用户早就有这方面的痛苦经历，根本不需要我们去提醒，我们要做的是捂慰顾客受伤的心灵。 18、 对桶装水用户的诉求 相对桶装水用户，我们的产品没有装水桶回收后消毒的问题，运输中的二次污染不安全因素，等待送水的时间损耗，成本高，24小时后就不能喝的卫生问题（实际是8小时左右），使用成本高，„„，建议尽量说些对方可能熟悉的报纸上的内容。 对茶友咖啡爱好者的诉求 茶友和咖啡爱好者是我们最好的销售对象，如果你平时多收集些这方面的资料，会更方便你和他们的沟通。一般茶的最好水质是矿物质含量在TDS50左右，水中含有微量的钙，适合茶多酚的溶解出来，矿泉水的TDS在1200-1500左右，矿物质含量太多了，不适合茶多酚的溶解，茶的口感有些涩，这是在浪费茶叶咖啡的情况也是差不多。
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发表于 2022-10-17 12:35:47
